她恐怕創(chuàng)造了一朵勞動(dòng)力最密集的“云”。
被“云平臺(tái)”概念席卷過后，中小企業(yè)主至少記住了幾個(gè)理解“云”的關(guān)鍵詞：租賃、省錢、自助（自主開發(fā)）。而對(duì)云平臺(tái)最為普遍的一種解讀是，將平臺(tái)看成“任何為開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用提供服務(wù)的軟件”，也就是說，對(duì)云平臺(tái)提供者而言，這應(yīng)該是最省力、最省錢的一種商業(yè)模式。
可是一個(gè)本土云平臺(tái)提供者，正在用最土的方式做這件最潮的事業(yè)——中企動(dòng)力總經(jīng)理陳丹帶領(lǐng)著國內(nèi)70多家分公司共計(jì)1萬多名員工，通過與全國中小企業(yè)面對(duì)面洽談的方式，將公司SaaS（軟件即服務(wù)）平臺(tái)所提供的信息化服務(wù)模塊按需組裝，并推銷給后者。
因此有人說，陳丹選擇的“地推營銷”方式背離了云平臺(tái)的理想商業(yè)模式，但在陳丹看來，“這種模式已經(jīng)成為公司的血液了”，而且這并不妨礙她讓公司維持200%以上的年增長(zhǎng)率。
難啃的骨頭
陳丹2000年才轉(zhuǎn)行進(jìn)入IT圈，但僅僅4年以后，她便接掌了中企動(dòng)力管理權(quán)大印，任總經(jīng)理職務(wù)。這一年，34歲的陳丹開始執(zhí)管上萬名員工，此前她管過最大的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是十幾人。
學(xué)習(xí)國際貿(mào)易專業(yè)的陳丹，先后從事過營銷、管理、律師等職業(yè)，外人恐怕很難理解為何她竟然在IT行業(yè)“無心插柳柳成蔭”。
事實(shí)上，陳丹當(dāng)年接過的中企動(dòng)力是很多人眼里的燙手山芋。那一年，由于高層調(diào)整，企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生地震，并有愈演愈烈之勢(shì)。由此引得業(yè)界普遍不看好中企動(dòng)力，包括他們眼中的外行人陳丹。
除了迅速穩(wěn)定好中層管理團(tuán)隊(duì)，陳丹做的第一件事就是重新對(duì)中企動(dòng)力進(jìn)行戰(zhàn)略定位。那一次，她便將寶押在了SaaS平臺(tái)上。
2004年，中國的IT服務(wù)行業(yè)剛起步，很多中企動(dòng)力的員工甚至整個(gè)行業(yè)的人都在迷茫：這條路到底通向何方？剛上任的陳丹也在捫心自問同一個(gè)問題，而這一回答就是6年。陳丹悟出來一個(gè)道理：“做我們這一行，重點(diǎn)不在于能否跑到終點(diǎn)，而在于跑的方向?qū)Σ粚?duì)、跑的速度快不快。”
從企業(yè)信息化的角度來看，信息化用戶分為兩類：一類是大中型企業(yè)，一類是中小企業(yè)。大中型企業(yè)因?yàn)橛兄鴱?qiáng)大的資金實(shí)力，對(duì)信息化也有著清晰的認(rèn)識(shí)和成熟的應(yīng)用，在專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上做得很到位。所以，它們?cè)谝幌盗械男畔⒒瘧?yīng)用上實(shí)力強(qiáng)大。它們可以選擇自建、外包等多種方式來完成公司的信息化建設(shè)。而IBM、惠普等國際巨頭都在為這類企業(yè)服務(wù)，特別是金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)等壟斷行業(yè)的大中型企業(yè)，是它們重點(diǎn)爭(zhēng)搶對(duì)象。“為了服務(wù)于某大型銀行，IBM的員工甚至可以在那個(gè)銀行編外工作十幾年。”陳丹告訴《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》記者。
這種軟硬件一站式的服務(wù)，對(duì)于下面這類企業(yè)卻毫無誘惑——在中國，有著成千上萬家中小企業(yè)，然而它們對(duì)企業(yè)信息化知之甚少。一方面這意味著我國成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的潛力，另一方面則是這類企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)的懵懂無知。
這類市場(chǎng)被業(yè)界稱為“難啃的骨頭”，很多IT服務(wù)企業(yè)紛紛繞道而行，只有陳丹決定主攻這一市場(chǎng)，“起跑開始了，環(huán)顧左右，我們發(fā)現(xiàn)，沒有人和我們是一個(gè)方向，我們走了一條孤獨(dú)的‘拓荒牛’之路。”
果然孤獨(dú)。在中企動(dòng)力面對(duì)的客戶中，曾經(jīng)有一家進(jìn)出口貿(mào)易公司，每年有幾十億的營業(yè)額，公司的財(cái)務(wù)人員建議購進(jìn)一套幾萬元的財(cái)務(wù)軟件，卻遭到了老板的斷然拒絕，老板認(rèn)為“那是在花冤枉錢”。更有甚者，一家中小企業(yè)的員工建議購進(jìn)一套倉儲(chǔ)軟件體系，老板的回答卻是“那完全沒必要，我派個(gè)人到倉庫門口一蹲不就行了”。
陳丹把目標(biāo)鎖定在了中小企業(yè)身上，并試圖與電信運(yùn)營商服務(wù)中小企業(yè)信息化的模式做結(jié)合，通過搭建集硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施于一體的技術(shù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心，將企業(yè)的信息化需求按功能拆分成不同的模塊，以標(biāo)準(zhǔn)化組件的形式集成在技術(shù)平臺(tái)上，企業(yè)客戶可以按需選用、按使用付費(fèi)，運(yùn)營商則提供持續(xù)的維護(hù)、升級(jí)等運(yùn)營服務(wù)。
“如果把企業(yè)信息化比作一艘渡輪，有錢的乘客會(huì)選擇造船、租船等方式過河。但是，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的乘客該如何渡河——這類乘客只需花很少的錢買一張船票，便可到達(dá)目的地。”陳丹回憶道，“中企動(dòng)力就是這個(gè)賣船票的企業(yè)。”于是，2004年中企動(dòng)力提出了“信息化運(yùn)營專家”的概念，并將做“SaaS平臺(tái)”的戰(zhàn)略沿用至今。
地推的挑戰(zhàn)
面對(duì)可能“上半年還在做家具生意，下半年就改賣菜了”的中小企業(yè)，云平臺(tái)服務(wù)提供商要抓準(zhǔn)他們的需求確實(shí)很難，這正是讓眾多IT服務(wù)企業(yè)對(duì)這塊市場(chǎng)繞道而行的原因。
但陳丹從來不在行動(dòng)上對(duì)自己所做的決定打折扣，這一點(diǎn)在多名員工得到過印證。
中小企業(yè)信息化存在眾口難調(diào)的問題。麻雀雖小、五臟俱全，中小企業(yè)有對(duì)內(nèi)部營銷、管理以及通信等進(jìn)行信息化的需求，但由于資金有限、意識(shí)局限的原因，它們游走在信息化破題的邊緣卻無從下手。對(duì)中企動(dòng)力而言，一方面，因?yàn)椴豢赡転槊考抑行∑髽I(yè)提供完全的貼身服務(wù)，所以對(duì)云服務(wù)組件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化在所難免；但另一方面，中小企業(yè)對(duì)信息化服務(wù)的需求是極具個(gè)性的，而且變數(shù)較大。
于是，陳丹不斷完善企業(yè)的云平臺(tái)，不斷升級(jí)平臺(tái)上的各種模塊，還花了幾百萬元購買了一套國外的防火墻軟件。陳丹回憶說，“整個(gè)過程中，我們實(shí)施信息化運(yùn)營商理念是非常困難的。因?yàn)槲覀円罱ㄒ粋€(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，滿足非常多的信息化需求，還要解決個(gè)性化的矛盾，這需要企業(yè)投入大量人力物力的同時(shí)，還要做好技術(shù)、管理和運(yùn)營等各個(gè)環(huán)節(jié)的事情。”
正是2005、2006年兩年，陳丹將地推的方式推向高潮。
中企動(dòng)力原來全國僅有30多家分公司，這一數(shù)字迅速被刷新為70家，新增員工中絕大部分是營銷人員。有人說“陳丹瘋了”，那樣瘋狂的做法會(huì)導(dǎo)致中企動(dòng)力因管理失控而再次陷入泥淖。
問題不止一個(gè)，這種做法仿佛背離了SaaS的理念——做云平臺(tái)就是為了開拓更省人省力的商業(yè)模式。在國外，大部分IT服務(wù)企業(yè)甚至不需要營銷人員，中小企業(yè)客戶僅需在信息化運(yùn)營商所建的平臺(tái)上一鍵式操作即可，包括在線選擇適合自身的服務(wù)、繳費(fèi)等。
陳丹認(rèn)為，與國外規(guī)范化的模式相比，中國的中小企業(yè)市場(chǎng)有著獨(dú)特的環(huán)境和模式，不能單純地搞“拿來主義”。因此，她選擇自己培育一個(gè)龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，開始進(jìn)行本地化服務(wù)，采取直接營銷的方式來讓當(dāng)?shù)氐目蛻粽J(rèn)識(shí)和了解中企動(dòng)力的產(chǎn)品及服務(wù)。
陳丹認(rèn)為這是深思熟慮的結(jié)果：環(huán)顧四周，同行們似乎都在“捧著金碗要飯”，它們?cè)诩夹g(shù)平臺(tái)的搭建和安全維護(hù)上都沒有問題，但是，它們不知道如何與客戶溝通，如何達(dá)成合作意向。這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營和營銷上出了大問題。陳丹將其歸結(jié)為“沒有跑好最后一公里”。
這種面對(duì)面推銷的土方式卻收到了出人意料的效果，陳丹說“很難想象在不采取本地化服務(wù)的情況下，一家北京的IT服務(wù)公司，讓一家在東莞的企業(yè)心甘情愿地選擇其服務(wù)并為其埋單”。而現(xiàn)在中企動(dòng)力全國各地的客戶達(dá)30余萬家，客戶的數(shù)量仍在逐漸增加。
硬幣的兩面
直到現(xiàn)在，陳丹對(duì)那個(gè)起跑時(shí)“方向選擇對(duì)錯(cuò)”的問題依然持謹(jǐn)慎態(tài)度。她毫不諱言：“我們選擇了一條艱難的開拓之路。”
她對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》記者說，“到目前為止，我并不覺得這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，這如硬幣的正反兩面，壞的一面是，這一方向的土地還不夠肥沃，吸引不了太多參與者，這或許說明我們走錯(cuò)了方向；好的一面則是，這種不太激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以讓我們有時(shí)間慢慢培育屬于自己的市場(chǎng)。”
而在這條服務(wù)中小企業(yè)信息化的路上，依稀還能看到這幾年陳丹團(tuán)隊(duì)艱難前行的足跡。但鐵人陳丹不得不直面這一切。直到現(xiàn)在，她還記得公司董事長(zhǎng)于品海給她壯膽時(shí)她說的一句話：“你老板投了錢都不怕，我一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還怕什么啊”。
正因選擇了一條拓荒之路，所以陳丹團(tuán)隊(duì)才有了對(duì)市場(chǎng)和客戶的深刻認(rèn)識(shí)。她堅(jiān)信的是“企業(yè)必須有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，像中國移動(dòng)、中國聯(lián)通一樣。這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)是指客戶量、客戶黏性以及運(yùn)營能力”。
在談及運(yùn)營能力是如何形成時(shí)，陳丹笑道：“運(yùn)營能力是如何形成的呢？好比每天有幾千甚至上萬個(gè)投訴把你撲倒，而你需要做的就是挺住，不被罵死，然后把問題給及時(shí)解決了，讓客戶看到你的不斷完善和進(jìn)步。”
而這個(gè)方向上同路人似乎多了起來，“現(xiàn)在有一些IT服務(wù)商要轉(zhuǎn)方向到中小企業(yè)市場(chǎng)，這并非易事，而令我們非常開心的是，這段艱難的路我們業(yè)已走完。”
6年的職業(yè)經(jīng)理人歷程，陳丹極少在媒體前顯出疲態(tài)，多數(shù)時(shí)間是呈現(xiàn)出一種愈戰(zhàn)愈勇的狀態(tài)。
每天早上陳丹八點(diǎn)四十之前一定會(huì)端坐在辦公椅上，晚上9點(diǎn)之后才離開公司，這樣的作息規(guī)律陳丹堅(jiān)持了6年，她說以后還將持續(xù)下去……
行業(yè)分析語錄
到目前為止，我并不覺得這一行業(yè)（IT服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，正如硬幣的正反兩面，壞的一面是，這個(gè)方向的土地還不夠肥沃，吸引不了太多參與者，這或許說明我們走錯(cuò)了方向；好的一面則是，這種不太激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以讓我們有時(shí)間慢慢培育屬于自己的市場(chǎng)。
做IT服務(wù)這一行，重點(diǎn)不在于能否跑到終點(diǎn)，而在于跑的方向?qū)Σ粚?duì)、跑的速度快不快。
環(huán)顧四周，不少同行似乎都在“捧著金碗要飯”，它們水平?jīng)]問題，但是不知道如何營銷，這等于沒有跑好最后一公里。
云平臺(tái)
云平臺(tái)，顧名思義，這種平臺(tái)允許開發(fā)者們或是將寫好的程序放在“云”里運(yùn)行，或是使用“云”里提供的服務(wù)，或二者皆是。
商業(yè)化運(yùn)作的云平臺(tái)一般提供基于“云”的服務(wù)，供開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用時(shí)采用。開發(fā)者不必構(gòu)建自己的基礎(chǔ)，完全可以依靠云平臺(tái)來創(chuàng)建新的SaaS應(yīng)用。云平臺(tái)的直接用戶是開發(fā)者，而不是最終用戶。 一種普遍的看法，是將云平臺(tái)看成“任何為開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用提供服務(wù)的軟件”。
在國外，大部分IT服務(wù)企業(yè)甚至不需要營銷人員，中小企業(yè)客戶僅需在信息化運(yùn)營商所建的平臺(tái)上一鍵式操作即可，包括在線選擇適合自身的服務(wù)、繳費(fèi)等。
